移情，更好地實現客戶價值

與政府客戶同理共情

建立信任是基礎，實現價值是核心。要在與政府客戶關系的構建中加強客戶關系管理，創造經常性、連續性價值，必須以政府客戶的利益行事。

企業如何敏銳地分析政府需求特色，深入了解政府客戶，挖掘出政府客戶的訴求和真實想法？

首先，可以借助一種可視化的協作工具——用戶移情圖，根據其所聽、所看、所想、所感、所說和所做的內容，快速勾勒出用戶的態度和行為，幫助管理者和員工與終端用戶建立同理心，感受政府客戶遇到的挫折和障礙，準確地設定期望值，從而更好地滿足政府客戶。

其次，契合政府需求提供個性化、定制化服務，加強服務理念變革與創新，增進與政府客戶技術或事務合作。比如，針對居民生活水平的不斷提高和對美好生活需求的日益多元，注重積極主動解決政府客戶問題、滿足不同群體實際需求，減少客戶需要花費的時間和精力。這也是企業在長久競爭中保持自身優勢的根本所在。

以新加坡建屋發展局為例，他們在實施組屋計劃的過程中，需要為不同客戶群體量身定制所需的組屋體驗，并讓所有員工參與體驗，審查自身服務文化以實現服務成果，從而改進計劃以實現更高的服務水平和更好的客戶體驗。為此，該局采取“五步走”策略，第一，對服務文化進行評估，確定當前和期望的服務文化是什么；第二，組織開展客戶旅程映射研討會，讓員工更容易可視化理解整體客戶體驗；第三，進行客戶調查，加深對客戶需求和期望的了解，做好充足預案；第四，管理團隊參與其中，發揮統籌協調作用；第五，培訓服務人員，提升其專業技能和服務水平。

    讓快樂的員工成為服務利潤鏈的突破口